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…e come usarlo per vendere di più
Il marketing digitale offre molti strumenti: social media, SEO, advertising, email marketing, automazioni.
Tutti questi canali servono però a una cosa sola: accompagnare le persone in un percorso che le porta dal non sapere che esisti al diventare clienti consapevoli e soddisfatti.
Questo percorso si chiama funnel di marketing.
Capire come funziona ti aiuta a organizzare la comunicazione, stabilire le priorità e sviluppare strategie che portano a risultati tangibili.
Cos’è un funnel di marketing
Il funnel rappresenta il percorso decisionale del cliente, dal primo contatto fino all’acquisto e oltre.
È chiamato funnel (imbuto) perché, man mano che si scende, il numero di persone diminuisce: molti scoprono il brand, pochi arrivano alla fase finale, ma quelli che lo fanno sono realmente interessati e pronti a comprare.
Il funnel serve a:
- strutturare il percorso del cliente in fasi comprensibili
- creare messaggi adatti a ogni livello di consapevolezza
- aumentare le conversioni ottimizzando ogni passaggio
Le fasi principali di un funnel
Anche se ci sono delle varianti, la struttura più diffusa segue quattro fasi.
Capire cosa succede in ciascuna ti aiuta a scegliere quali contenuti e azioni creare.
1. TOFU: top of funnel (consapevolezza)
In questa fase il pubblico scopre la tua esistenza. Non ti conosce ancora, ma inizia a entrare in contatto con il tuo mondo.
L’obiettivo è generare interesse e costruire familiarità, senza parlare subito di vendita.
Esempi di contenuti TOFU: articoli SEO, video informativi, contenuti di valore sui social, collaborazioni con altri brand.
2. MOFU: middle of funnel (considerazione)
Qui le persone ti stanno valutando: sanno chi sei e vogliono capire se puoi aiutarle davvero.
L’obiettivo è dimostrare competenza e affidabilità, facendo percepire il valore concreto della tua offerta.
Esempi di contenuti MOFU: webinar, guide approfondite, email con casi studio, comparazioni, recensioni, risorse riservate a chi si iscrive.
3. BOFU bottom of funnel (decisione)
È il momento della scelta. Le persone sono quasi pronte a diventare clienti, ma hanno ancora bisogno di una conferma.
L’obiettivo è rassicurare e facilitare la decisione.
Esempi di contenuti BOFU: call strategiche, demo, prove gratuite, offerte dedicate, testimonianze, garanzie di risultato o assistenza.
4. Retention & advocacy (fidelizzazione)
Dopo la vendita, il funnel non finisce: inizia una nuova relazione.
Qui si lavora per far sì che i clienti tornino, acquistino di nuovo o parlino positivamente del brand.
Esempi: newsletter riservate, programmi fedeltà, eventi esclusivi, follow-up personalizzati, richieste di feedback.
Dal funnel statico al customer journey dinamico
Negli ultimi anni il comportamento delle persone è cambiato.
Il percorso non è più lineare come un tempo: oggi un utente può scoprire un brand su Instagram, cercarlo su Google settimane dopo, leggere recensioni, iscriversi a una newsletter e acquistare mesi più tardi.
Per questo, il funnel moderno non è un imbuto rigido ma un ecosistema di punti di contatto interconnessi, che si adatta al comportamento dell’utente.
L’obiettivo è mantenere coerenza e continuità del messaggio su tutti i canali.
Ecco alcuni elementi chiave del funnel contemporaneo:
- Remarketing mirato: messaggi diversi in base alle azioni dell’utente.
- Personalizzazione dei contenuti: email, annunci e pagine che si adattano agli interessi reali.
- Marketing omnicanale: la stessa identità di brand deve emergere ovunque, dal sito ai social alle campagne pubblicitarie.
Cosa funzionava fino a ieri, e cosa sta cambiando
Fino a ieri
- I funnel erano basati quasi esclusivamente su un modello rigido: Facebook Ads + landing page + sequenza email.
- Si puntava su pochi contenuti lunghi e meno frequenti (blog post corposi, video formativi).
Oggi
- I canali da presidiare sono più numerosi e rapidi (Instagram, TikTok, YouTube).
- Servono micro-contenuti costanti per restare nella mente del pubblico.
- I funnel più efficaci combinano automazioni e interazioni umane, come chat WhatsApp o video personalizzati.
Come costruire il tuo funnel
1. Parti da un obiettivo preciso
Ogni funnel nasce da un obiettivo chiaro: aumentare le richieste di preventivo, generare iscrizioni, vendere un servizio.
Solo dopo aver definito la meta ha senso costruire il percorso intorno alla persona, adattando messaggi e canali alle sue abitudini e ai suoi bisogni.
2. Identifica dove perdi più clienti
Se ottieni traffico ma poche richieste, il problema è tra TOFU e MOFU.
Se ricevi molte richieste ma pochi contratti, la criticità è nel passaggio tra BOFU e vendita.
3. Ottimizza una fase alla volta
Non serve rifare tutto: concentrati sulla fase che può darti il miglior risultato nel minor tempo.
Ogni miglioramento in un punto del percorso si riflette sull’intero sistema.
4. Mantieni coerenza
Ogni fase deve riflettere la stessa identità di brand. Se non hai ancora un posizionamento chiaro su cui basarti, parti da questo articolo.
Cambia il linguaggio e la profondità dei contenuti, ma non il messaggio di fondo.
Porta le persone a dirti “Sì”
Misura, interpreta, migliora
Un funnel non è mai definitivo.
I dati servono a capire come si comportano le persone e a migliorare l’esperienza di acquisto.
Osserva dove si interrompe il percorso, quali messaggi convertono meglio, quali canali generano clienti reali.
Gli strumenti utili includono Google Analytics, i dati delle campagne Ads e le piattaforme di email marketing.
Il funnel di marketing non è solo un modello, ma un metodo per rendere prevedibile e misurabile la crescita di un business online.
Funziona quando è costruito intorno a un obiettivo chiaro, pensato per la persona giusta e coerente in ogni fase del percorso.
Se vuoi creare o migliorare il tuo funnel in modo strategico, posso aiutarti a sviluppare una struttura su misura per la tua attività capace di generare risultati.
